Η αγωνία της επιλογής: η υπερβολική επιλογή επιβραδύνει την επιθυμία να αγοράσει, πάρα πολύ λίγο.
Ανάγνωση δυνατά εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την επιλογή που προσφέρεται στον πελάτη: Οι άνθρωποι τείνουν να αγοράζουν ένα συγκεκριμένο προϊόν, αν τους προσφέρονται πολλά αλλά όχι πολλά διαφορετικά μοντέλα, έχουν διαπιστώσει Αμερικανοί ψυχολόγοι. Με μια μεγάλη επιλογή, η πιθανότητα ότι οι πελάτες θα βρουν ένα κατάλληλο μοντέλο, υποψιάζονται τους Αμερικανούς ψυχολόγους Avni Shah και George Wolford. Αν όμως η προσφορά είναι πολύ μεγάλη, περισσότερα από ένα προϊόντα θα μπορούσαν να καλύψουν τις ανάγκες των καταναλωτών. Στη συνέχεια, είστε χαλασμένοι για επιλογή και λιγότερο πρόθυμοι να επιτεθείτε. Οι Shah και Wolford εξέτασαν την αγοραστική συμπεριφορά εκατό συμμετεχόντων στη μελέτη με στυλό: Τα άτομα έπρεπε να αξιολογήσουν την ποιότητά τους και έπειτα είχαν την ευκαιρία να αγοράσουν την καλύτερη βαθμολογία στυλό σε χαμηλή τιμή. Στους συμμετέχοντες δόθηκε ποικιλία επιλογών; μεταξύ δύο και είκοσι διαφορετικών μοντέλων. Έδειξε ότι τα άτομα που είχαν προσφερθεί ακριβώς δέκα στυλό, ήταν πιο πρόθυμα να αγοράσουν από όσους είχαν την επιλογή μεταξύ πολύ λίγων ή πολλών στυλό.

Το αποτέλεσμα που οι επιστήμονες έδειξαν με τα στυλό ισχύει και για άλλα προϊόντα, εξηγούν. Αλλά με τον αριθμό των πωλητών μοντέλων που έχουν επιτύχει τις υψηλότερες πωλήσεις, είναι πιθανώς εξαρτώμενο από το προϊόν. Προηγούμενες μελέτες έχουν δείξει ότι η υπερ-επιλογή έχει αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις: Για παράδειγμα, πριν από μερικά χρόνια, ένας Αμερικανός κατασκευαστής σαμπουάν παρουσίασε αύξηση κατά 10% στις πωλήσεις, καθώς μείωσε την προσφορά του προϊόντος.

Avni Shah και George Wolford (Dartmouth College, Ανόβερο): Ψυχολογική επιστήμη, online προ-απελευθέρωση ddp / science.de; Fabio Bergamin

© science.de

Συνιστάται Επιλογή Συντάκτη